家页观察|三个小目标，居然之家与海尔智家的战略合作初露锋芒

这是居然之家和海尔智家于今年2月达成深度战略关系，共同开启战盟2.0升级模式后的锋芒初露，也给陷于消费复苏乏力的业界，打上了一剂强心针。

双向奔赴的增长大势

很长一段时间，电器都是家装的下游。消费者的家电决策往往要等到装修完成后再做出。这也就导致软硬装的结合全靠消费者自身能力，导致房子装好了，才发现很多预想的效果都没能提前布局，花了钱，体验却没得到提升。

这也成了这几年消费者的集中诉求，根据智研咨询的数据，有67.9%的消费者最关心整体搭配，仅次于装修预算。

这也是整装在近几年以远超家装行业平均增速快速发展的原因。根据亿欧智库的估测，2021年中国整装市场规模预计达8686亿，并在之后保持20%的年增速。

但市场上的整装，往往还处于相当基础的状态，尚未能一站式满足消费者的需求。尤其是家电智能化大潮的出现，使得家装、家具、家电相互融合，逐渐成为了一个系统工程，往往需要企业的一站式服务再进一步。

这种情况下，就不难理解居然之家为什么早在2012年就开始打造智能电器屋，这是对消费者需求的感知与回应。

2018年，居然之家在北四环店召开了行业首个电器峰会，进一步整合SMEG、阿里斯顿、西门子等家电品牌及智能系统品牌，打造居然之家首个智能家居服务平台“居然无忧”，并表示将在两年内完成全国所有分店布局。

当然，能够快速且精准满足消费者需求的企业，往往会获得不菲的回报。根据居然之家的年报，居然智能公司2021年实现销售额17.28亿元，同比增长321.69%。而这种智能家居品类层面上的增长，也肉眼可见地带动了集团整体业务的增长。

另一边，随着消费者对于整体搭配有了更高的追求，品牌也逐渐从卖产品转向了卖场景，以期为消费者提供更加沉浸式的、一站式的体验，从而深度影响消费者决策。

2020年，海尔智家发布了行业首个场景品牌三翼鸟，宣告正式进入场景赛道，正是在这一大背景之下做出的战略选择。

而如何让自身的应用场景嵌入整个家装场景，产生更强的场景能力，进入家装枢纽卖场，无疑成为了品牌的首选渠道之一。

这种情况下，海尔智家和居然之家就呈现出互补状态，双方的渠道并不重合，消费者却都是对方的潜在消费者。当双方合作之后，不仅可以互相引流，海尔智家的智慧家庭场景进一步提升居然之家一站式服务能力，居然之家也让海尔智家有了一个绝佳的家装链条切入口。

双方的合作属于双方奔赴，一阶段成果丰硕，海尔智家2021年进驻面积同比增长98%，整体零售规模同比增长69%。

今年二月，双方宣布战略合作进入2.0，将在年内加速完成居然之家卖场100%覆盖，实现销售额50亿元，这也让居然之家的智能家居版图加速推进，一站式消费生态更加完整。

这场收获颇丰的“舒适生活节”，显然只是两家敏锐感知到市场动态企业合作的小试牛刀。

合二为一的小试牛刀

2022年一开局，市场就面临卫生事件反复的考验，也让消费者的消费意愿进一步下降。根据国家统计局公布的数据，一季度家具类零售总额仅339亿，同比下滑7.1%，家电零售总额1430亿元，同比下滑11.1%。

居然之家和海尔智家的联合大促，27天收获2.9亿销售额，用实际行动告诉了市场，逆势之下，更开放的合作与更精准的营销，依然能获得消费者的青睐。

具体而言，居然之家和海尔智家不仅实现了宏观的战略同频，更实现了微观的动作协同。

首先是全国各分公司的全面合作对接。这种全国性的对接，需要双方充分的协同且能带来足够的利益，才能使得两个体系相互融合。

然后是营销资源的有效协同。

线上，通过《天津BOSS来了》、《卡萨帝舒适生活节》等直播活动充分引流，并通过专属直播、多平台种草、私域营销进行相互赋能于引流；线下，不仅打在了三翼鸟体验店第一展位，更通过现场厨房体验、组建三翼鸟联盟、打造样板间体验中心、巨星设计师沙龙和品鉴会等活动，让消费者的场景化体验更快捷，从而快速与消费者建立更深一度的联系和信任，提升转化率。

可以看到，双方的协同，已经远远超越了简单的开店和展位的绑定，而是在渠道、资源、营销等各个层面的充分对接与协同，最终实现我的卖场服务体系有你，你的智慧家庭生态有我，营销、渠道能力共享的效果。

正是这种资源上的充分共享与合作，场景化能力层面的打通，服务链条层面的协作，才造就了逆势下2.9亿的销售额，也是双方能占据行业先机的关键。

最终体验决定未来身位

对于市场而言，无论趋势如何变化，本质都是如何满足消费者对业态升级和产品升级的需求。随着一站式、智能化、场景化的消费需求逐渐成为消费者的主流需求，卖场和品牌也随之面临新的考验。

居然之家打通设计和装修、家具建材销售、智能家居、物流配送、到家服务五大服务节点，本质就是向上借助卖场本身资源优势，实现供应链整合，更多涉入消费者的决策过程，向下为消费者提供后续服务，实现商品价值的持续性和高频性，从而实现闭环服务。

海尔基于多年智慧家庭探索的基础上，推出三翼鸟，本质也是希望将简单的产品销售逻辑切入到卖场景的逻辑，进而输出数字化智慧平台。

当居然之家基于大数据，能精准分发流量，通过内容丰富的IP活动等运营手段帮助经销商转化，并提供上下游服务支持，而三翼鸟的场景化、全流程智慧操作健全卖场生态，双方的合作便注定了逐渐走向深度融合。

随着行业巨头的服务链条在延伸之下不断融合、互补，消费者将获得更加多元的选择，也将在一站式、智能化、场景化等消费各个维度获得更好的体验，从而实现自己理想中的家装消费。

此次“舒适生活节”联合大促，固然有居然之家和海尔智家双方强大资源倾注下的成功，但本质上其实是双方通过充分合作，实现对消费者线上线下、体验、消费等多层面需求的满足。

正是这种饱和式的需求满足，造就了逆势中的华丽业绩。正如居然之家集团执行总裁王宁所言：“谁能解决消费者最终的体验问题，才能真正立于不败之地。”