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坪效,即单位面积的零售额产出,是目前通用衡量零售门店效率的重要指标之一,能够体现一家店的销售能力。
在门店面积固定的前提下,坪效的高低主要取决于销售额的高低,而销售额的高低由四个指标决定:客流量、转化率、客单值、复购率。
其中,客流量就是有多少人进店,人流量大的店面叫作旺铺。
转化率就是进店的人最终有多少买了东西,也称之为成交率。
客单值就是一个客人一次花了多少钱,买了多少东西。买得越多,价值越高。
复购率就是这个客人走了,下次还来的可能性有多大,我们也称之为回头客。
知道了这些指标,我们先来看一下当下家居建材店的基本情况。
客流量方面,近几年地产商们拎包入住的精装房不断扩张,建材商传统获客方式逐渐失效,客流量可谓少得可怜;再说转化率,产品同质化日益严重,价格战愈演愈烈,市场一片混乱,客户转化率极低;再看客单值,以往家居建材行业处于风口时顾客多,客单值显得不太重要,可如今本来客流量就少转化率也低,产品的单一导致客单值也极其有限;复购率更不用说了,建材产品本就是低频消费品,再加上当前业内售后问题一直难以解决,基本上都是一锤子买卖。
那究竟如何才能有效提高建材店的坪效呢?我们不妨看看蒙特利斯的模式,看如何通过提高客流量、转化率、客单值以及复购率这四方面指标来提升店面的坪效。
首先是客流量,获客难是当下建材商们遇到的普遍难题,但大家都知道,家居建材行业的市场容量每年还在不断扩张,所以获客难并非是需求降低了,而是市场供给过度饱和、同质化严重导致客户分散了,但其实客户装修房子始终绕不开工长、设计师这些渠道服务商,所以维护好渠道就能不断提高客流量。
而蒙特利斯正是看准这一点,推出“共享家居馆”创业平台,为工长、设计师这些最终服务于客户的渠道服务商赋能,促进家居建材店与渠道的稳定、深度合作,从而稳步提升门店的客流量。
其次,高转化率高意味着成交效率高,说白了就是客户买你产品的意愿强烈,而这方面主要取决于产品的质量和价格。
传统的建材分销网络层层分级,效率低下、价值链冗长,消费者为流通环节支付了过多的成本,而蒙特利斯基于真正的工厂化直营,把产品性价比做到了极致,并且采用全国线上线下统一价的定价策略,让消费者没法还价也无需还价,小到水龙头、花洒,大到浴室柜、橱柜,甚至厨房定制、卫浴定制、全屋整装,消费者可以做到“闭着眼睛买”。
再者,在提高客单值方面蒙特利斯可谓独树一帜。随着生活品质和审美的提升,消费者的对于家装的需求从东拼西凑过渡到整体定制,消费者希望有一个完整的服务体验,用以搭配全屋定制的整体设计风格。
蒙特利斯在这方面紧随市场潮流,提供全品类的家居建材产品,卫浴、木门、地板、吊顶、厨房等全系列产品一站购齐,满足消费者多样化需求,这样一来,对于客户来说提升了消费体验,对于自身来说虽然目前获客比较难,但在一个客户身上可以销售更多品类的产品,盈利机会更多,消费者的体验感在不断增强,而建材商的客单值也在不断提高!
最后我们再说复购率。没错,家居建材产品属于低频消费品,客户不可能隔三差五来买个马桶,但却可以推荐客户!一方面,蒙特利斯始终为用户提供高性价比的产品,并坚持全国各地线上线下统一价的零售策略,强化消费者品牌认知,只要想到蒙特利斯,那就是性价比高、价格统一;另一方面,蒙特利斯通过保障服务商的利益,让服务商可以为客户提供更周到的服务,从而不断提升口碑,这样一来就会有很多客户为我们做宣传,带来更多的客户。
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2021-06-22
